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我开车来到格兰戴尔，与三个卡车司机签订了一项关于啤酒公司的合同。在那里，我想起一庄好莱坞合同的续签事宜，于是打算开车前往。就这样，我来到那座“死亡之屋”，你将会在这本书中了解它。初次看到它时，它并不象一座死亡之屋，仅仅是一所西班牙式的房子。就象所有加利福利亚其它建筑一样，带着白墙，红瓦屋顶和侧边的庭院。整个地势看上去有些倾斜。车库在房子底下，第一层楼刚好在车库的上面，房子的剩余部分恰到好处地散落在倾斜的山坡上。当你登上几级台阶后，就可以来到正门。我停下车子，登了上去。这时一个仆人探出了脑袋。“里得林格先生在吗？”
“不知到，先生。谁要见他？”
“哈傅先生。”
“有何贵干？”
“私事。”
进门是我工作中一项重要而艰巨的部分，在工作未见结果之前，你最好不要暗示前来的目的。“对不起，先生。他们不允许我让人进去，除非说明来因。”
进门时一般会遇见几种情况。如果围绕着“私事”继续说下去，会使自己变得很神秘，这很糟糕。如果说出真正的动机，就会把自己放置于一种所有保险公司人员都害怕面对的境况之中，她很快会折回来说“不在”。如果说可以等，又会使自己看起来很卑微，这对销售非常不利。要解决这些问题，首先你必需进门。一旦进门，他们就得听你说。你很快就可以象一个代理商一样，坐进屋子里的沙发，把自己的帽子放在一边，文件放在另一边。
“我知道。我曾告诉里得林格既将拜访，但是——没有关系，以后再找时间吧。”
从某种程度上说，事实正是如此。对于这种汽车公司的人员来说，事先你必须说明到时候会提醒他们续签。实际上，我已有一年没有见过他了。我使自己说话的口气尽量象一个老朋友，而一个老朋友对于这样的欢迎方式总不会感到太愉快。这起作用了。她的脸上出现了担忧的神色。“好吧，请进来。”
如果把这总高明用于退出，或许就是另一种结果了。
我把帽子扔在沙发上。他们对起居室确实作了不少修饰，尤其是那总血红色的垂帘。我看到的一切就象加利福利亚其它起居室一样，也许稍微昂贵些。这些布置，对于一家商店来说，也许不需要一车的货物，早晨安排布置，到了下午就可以收钱了。家俱属于西班牙风格，看上去既漂亮又稳固。挂毯是那种12*15米的，除了产地是出于奥克兰或加利福利亚，式样也属于西班牙。红色的垂帘悬挂在那儿，并没有什么深刻的含意。所有这类西班牙房屋都有金属轨道穿带的天鹅绒红垂帘，而且通常还带有一些红色的天鹅绒墙饰与它相配。这些风格都象出自于同一只罐头，火炉前的是一块纹章图案花毯，沙发前放置着的是城堡图形的花毯。房间两边是窗户和大厅的入口。
“什么事。”
一个女人站在那儿。以前我从来没有见过她。她可能三十一，二岁，长着甜甜的脸蛋，蓝色的眼睛，灰蒙蒙的金头发。她身材矮小，穿着一件合身的家居服，满脸倦容。
“我想见里得林格先生。”
“里得林格先生现在不在，我就是里得林格太太，你有什么事吗？”
除了些毫无意义的话，还能有什么事.“怎么会没有呢，我不认为没有，里得林格太太，先谢谢你。哈傅是我的名字，华特•哈傅，来自加利福利亚的大众公司。里得林格先生的汽车保险金再过一，两个星期就用完了，我曾答应提醒他，所以现在过来看看，可是实在没想到打扰您了。”
“保险金？”
“保险，我白天到这儿刚好顺路，因为在附近办事，原以为不会有防碍，你认为什么时候见里得林格先生比较好？可以在午饭后给我几分钟的时间吗？这样就不至于在晚上打扰他。”
“他买了什么保险？我希望了解一下，但并不打算深究。”
“没有事情发生的话，我们中的任何人都不愿根究的。仅仅是一些最普通的险种。车祸，火灾，盗窃以及一些公共伤害。”
“哦，当然。”
“这仅仅是一些常规险种，但是必须及时付款，才可能被保险。”
“这确实与我无关。我知道他正在考虑‘汽车俱乐部’，我是指，他们提供的保险。”
“他是会员吗？”
“不是。他常有加入的打算，但一直没有行动。俱乐部代理曾来过，并提到了保险。”
“要做得比‘汽车俱乐部’更好确实困难。他们办事迅速，遇事灵活，礼貌周到。我无法找到弱点来反对他们。”
这是你学到的一件事，永远不要冲撞其他兄弟公司。
“而且他们更便宜。”
“仅对会员。”
“我想只有会员才有资格。”
“我的意思是这样的。如果你想加入‘汽车俱乐部’，希望遇到麻烦时他们能够提供帮助，那么你必须拥有一些会员卡或诸如此类的东西，然后再获得他们的保险，就会便宜些。但是你必须拥有这些条件，否则，除了保险费用，还得增加16美圆的额外支出，这样一来付出的钱就更多了。算下来，我还能为里得林格先生节省一小笔开支。”
接下来，她侃侃而谈了起来。除了附和她的想法，我别无它事可做。如果你也象我一样，在销售中曾遇见各种人，就不会紧随着他们的思路。你可以感觉它的发展，感觉情况的变化。很快，我就觉察到这个女人并不关心“汽车俱乐部”。也许她丈夫关心，但她并不关心。另外，还有些什么事情，使我无法看得太明白。我估计她可能会分出一些资金，比如，在她丈夫没有察觉的情况下提出一些资金。这种事情常常会发生。我盘算着如何应付她。一个有声望的机构一般不会使自己陷入到这种事情中去。但是，当她沿着房间一圈圈走着时，我发现了一些开始并没有注意到的东西。在这蓝色的家居服里面显示的是一种让男人兴奋的形状，以至于我对每次的发言表现出一种急切的热情，而不顾自己对已开始谈论的保险业道德标准知之甚少。
突然，她看了我一眼，我感到一种寒意从背后一直传到了发根。“你们公司经营事故保险吗？”
也许，这一切对她来说并不意味着什么，但对我却另当别论。首先，事故保险不是买进而是售出的。你可以寻求各种保险，比如火灾，盗窃，还有人生保险，但从来没有人寻求事故保险。当机构取消它时，它就不存在了，寻求这类保险听起来很古怪。第二，当肮脏的交易在暗中进行时，事故保险总比其它保险要多一层疑问。而且这种保险可以在被保人一无所知的情况下获得偿还。事故往往无法得到明确的调查。不管怎样，他们需要的只是钱。如今我们周围很多人，他们存在的意义，对于他们的亲人来说，死去会比活着更有价值，只是他们自己不知道这点罢了。
“我们拥有各种类型的保险。”
她的话题又转向了“汽车俱乐部”，而我尝试着把视线从她身上移开，但却无法做到。她坐了下来。“这事由我转告里得林格先生怎么样，哈傅先生？”
为什么保险的事得由她来转告，而不是我？“那很好，里得林格太太。”
“这样节省时间。”
“时间很重要。他得尽快办理好这件事。”
她很快为我作了安排，“当我和他谈过以后，你可以见他。明天晚上有时间吗？七点十分，我们可以在晚饭时间谈。”
“明天晚上很不错。”
“我等你来。”
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