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当部门业绩有了稳步提升的速度，而还有个别人不思进取时，征求大家认同，为了激励后进,部门制定了末位淘汰制：如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名，那就请自动离职。做过销售的人都知道，每个月业绩纵然有起伏，实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取，要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道：市场竞争就如逆水行舟，不进则退。
部门里有一个女孩子，长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久，业务能力相当一般，说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断，但据她自己讲非常喜欢这份工作，部门里为人处事倒也可圈可点。但我仍然不遗余力去帮她，曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款，为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠，特别是那个老总，就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟，特意请我吃饭，还非去不可。同时有他不知道从那里请来的一大帮朋友，据说都是烟台有头有脸的。席间他有意无意的“威胁”我如果他的网站做的不满意，服务不到位，他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户，我真是苦笑不得。但凡这样的人就是这样，头脑简单，凭自己的直觉做事，但这样的人为人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，决不拖泥带水。
签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其它业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来却完全走了样。
临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。
就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他：
“是网站方面有什么问题吗？”
对方粗声粗气地说：
“不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”
我纳闷的问：
“她怎么了？”
客户没好气地说：
“她先前几次跟我打电话问我要尾款，我说网站没有做好怎么能给尾款。然后，她居然，”
客户顿了顿，我的心里紧了紧，不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀，可看上去很老实的啊！我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说，
“她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司，堵住我，说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的，她父亲也求我给她女儿一条生路，好像是我把她逼的无路可走似的！”
客户说完，还很生气的喘着粗气。我的头顿时感觉就像“轰”的一声就炸开似的，略微平静了一下，我对客户说：
“真不好意思，我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她，给你造成的不便请原谅。”
挂上电话，我心里象打翻了五味瓶，特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走，那就是我逼得她无路可走吗？
当天，她由于在外面见客户没有回来，在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时，我把这件事讲述给同事们听，让大家讨论：第一：淘汰制度有无必要？第二：我们面对客户应该有一个怎么样的姿态？大家沉默了半晌，有个同事说：
“其实她工作挺认真的，不过说实在话，我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人，对大家都是公平的，不是针对她个人制定的。这样有利于部门的良性竞争，也能促进部门和个人发展，我认为有必要。”
另一个同事接过话说：
“有时候我也会给客户讲我工作多么不容易，但我不会跟客户哭穷，或者求客户，这样做只会让客户轻视我们，客户没有必要为我的工作成败负责。谁都希望和有能力的人合作，不会放心把网站建设这么重要的事情交给一个失败者。所以我认为可以更多的要站在合作的角度去跟客户谈，不能跟客户示弱甚至去求客户。”
大家你一言我一语，意见也都差不多。
第二天我找她深谈了一次，她也觉得自己不应该去求客户，可是也很困惑自己很努力为什么总是没有成绩。我语重心长地告诉她，不是每一个人都适合做销售，适当的放弃也许会给自己带来更好的机会。做好销售重要，做一个有尊严的人更重要。
那个月，她还是因为业绩不达标而被残酷的淘汰掉了。
小感悟：其实在我做销售过程中，我也曾经“求”过客户，但都是半开玩笑半认真的说。这样，对方即使拒绝也不会感到尴尬。
工作中即使有再多的困难，心里再苦再难，展现给同事和客户的永远应该是一张笑脸。因为，职场不相信眼泪！
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