|
一方面全面锻炼自己，一方面也不能拉下业绩。因为业绩会是永恒的重要考核指标啊。很奇怪，当我对部门其他事情投入精力时，我的业绩也越来越好，也许就是他们说的境界吧。其实我平时很少看销售方面的书，也学不会那些销售套路的总结。但我也狂妄的在部门大会上说过这样一句话：
“除非客户不让我见到他，否则他一定会和我签单。”
想想两年前我还是一个IT行业和销售的门外汉，今天也敢自信满满的口出狂言，所以真的没有什么是不可能的。
2002年，互联网第一次浪潮完全退潮，网络泡沫也逐渐散去，众多的网络公司在这次风波中纷纷落马，倒的倒散的散。IT的其他领域我不太清楚，那时候还没那么敏感，印象最深的是一个大的网络公司X商网。它一度在深圳的市场占有率高过我们，但在那段动荡时期高层之间的决策出现了分歧，导致公司运作每况愈下，那个公司的大批客户也纷纷转向成为我们的客户。而我所在的公司却正在蓬勃发展着，2002年一共在全国设了约30家分公司，这在当时做网站的公司里应该算是最大的了。
公司在大规模的扩张的同时，决定于2002年5月在深圳举办一个全国性的销售大会，同时在五洲宾馆举行一个全国性新闻发布会，加大在全国的影响力。这次大会上深圳公司是主办方也是主角，深圳公司在全国一直有“黄埔网校”的美誉，业绩又总是名列前茅。2003年以前连总部（以前深圳是总部，后来搬迁北京）所在的北京公司都望尘莫及，可见深圳公司的杰出人物之多和业绩之厉害了。所以这次销售大会和新闻发布会让深圳成了全国公司的朝圣地，大多都是抱着“取经”的目的来的，开会倒成了其次。深圳的每位同事特别是老一点得做的又不错的更是成了那次大会上各分公司争相交流的“香馍馍”。而公司的发展在当时可以说是互联网的一个奇迹，各界媒体也蜂拥而至争相报道这次盛会，据总部市场部确认的大大小小就有40家。所以深圳公司立誓要把这次盛会做成前无史例。在会议期间安排一系列精心策划的活动，而这次活动一不留神让我成了全国公司关注的焦点之一。
总部策划的活动之一，是要安排一次公司最高级别的总经理和客户在现场签单,以供媒体报道。而这次签单，不是一般意义上的签单，而是公司成立以来的第四万份合同。这个活动确定下来以后，大家开始寻找客户，这样的客户需要具备两个条件：第一，签单额要够大，起码要在三万以上（纯粹建网站的话这在当时也算大的），并且要在当月签的；第二，客户公司规模不能太小。标准确定以后，总部决定把这个荣誉的资格给深圳公司。消息在公司内部一发布，立刻象炸了锅。因为这在公司标志着历史的丰碑，划时代的意义，哪个销售人员拥有这个资格无异于代表公司以及个人最特殊的荣誉！
但具备这两个条件的客户不是说有就有的，那时候一个网站单能签到1万以上已经算是大单了，要签到三万以上谈何容易。不过有些同事手里还是有一些大客户，我记得其中就有小护士，不过那位销售同仁没有找到关键人，最后还是没有成功。
而我手里也有一个客户，做婴儿用品的，公司规模虽然不算太大，但在当地也算有些名气，最主要的是我当时谈的是最新的智能网站，我把所有的模块都写在了方案书里，加起来网站一共有四万多。我向总部市场部把客户情况做了汇报，他们觉得可行，让我重点跟进，当时已经是4月27日了，让我务必争取在29日之前必须定下来，因为还要留一天做签约授牌水晶，需要写最终确定下来的客户名称。我立马给客户去了电话，因为我联系的直接是老板，又把这事讲的很重要，老板让我过去和他当面谈。我马不停蹄的赶过去，又给他重新概述了一遍重要性。当然重点强调的还是那四十多家媒体的报道，我给他描绘大会结束后所有的媒体里都有“xxx公司第四万份合同与xx公司签订”的字样所能带给他无形的影响力远远不是现在这个建设网站的费用能带来的效果时，客户心动了，我又强调：
“这次很多客户都想要这个机会，但公司有严格的审核标准，不够规模和影响力的再大的签单额我们也不会和他合作的。您是经过公司核查过的公司之一，签单额正好也符合，如果你再犹豫的话这个机会真的就是别人的了，公司还等着我回话呢，您赶快决定吧。”
听我这么一说，客户终于点点头，下定决心般说：“好，我要这次机会。”
接着，我们探讨方案细节。由于当时天已晚，客户让我第二天再去和他定合同细节。
第二天，我早早的就去了客户的公司，他的助理告诉我老板正在开会，于是我等。。。。
一个小时过去了，两个小时过去了，老板接见的人一拨又一拨。三个小时以后，助理抱歉的对我说：
“老板一会儿还要接待一个重要的客户，中午可能还有饭局，要不你先回去下午再来吧？”
我想还是留在这里踏实一些，于是我说：“没关系，我就在这里等吧。”
助理说：“那我给你叫个盒饭，然后你可以坐在这里休息一下。”
我连忙道谢：“好的。”
吃过饭以后，我又在那里坐着。干坐在那里还真有点犯困，不知不觉中我竟然靠在椅背上睡着了。。。。。
不知过了多久，助理小姐轻轻推醒了我：“老板叫你进去。”
我如梦方醒，走进老板办公室，老板深深的看了我一眼，我想他是不是知道我睡着的事了，脸不由的红了一下。老板什么也没提，跟我讨论了合同细节以后，主动加了一个项目把签单金额加到了5万，这多少让我有些意外，因为我们昨天没有谈到这个。签完合同拿了支票，我把公司交代的活动安排告诉了他，然后就回到公司了。
2002年5月1日，公司成立以来规模最大的会议在深圳五洲宾馆浓重召开。大会有发言，有表彰，我也作为公司第一批销售工程师在众目睽睽下上台领了奖。然后，这次活动的重头戏：第四万份合同签订仪式开始了。双发签字，交换合同，握手，我公司授牌，老总讲话以后客户讲话。客户的讲话稿都是事先双方审定好了的，所以谁都没想到出什么意外的事。但意外就是发生了，客户顺着稿子往下讲到快结束时，突然把稿子往旁边一放，说：
“各位朋友，接下来的这段话我不打算按稿件讲，”
一句话说的我和市场部负责人在一旁大惊失色，我看市场部的那位老大脸都变形了，我心里也一阵发紧，因为谁也不知道他会讲什么，我已经感觉到旁边市场部负责人责怪的眼光和台下的些许骚乱，但事到如今，我们也都只能硬着头皮听下去：
“各位，我想说的是，在这个合同签订的背后，我所感受到的这个企业的精神，它就来自xx，”
晕啊，居然还在这种场合提我的名字，“我们从洽谈到签单，xx一直表现出一种可贵的职业精神。尤其在我们约定签单的当天，由于我有更重要的事把这位小姐遗忘在了接待室。她居然一动不动的等了我一天，当我下午才想起这件事走到接待室时，我发现她由于太劳累已经睡着了。。。”客户的声音有些哽咽起来，“这样的同事，我没理由不和她合作，这样的公司，我也非常相信把服务交给它事没错的！我祝愿xx公司明天更美好！我的讲话完了，谢谢大家！”
一语终了，会场爆发出雷鸣般的掌声。原来他要讲的就是这个，真是吓死人了不偿命。我大松了一口气，这才发现掌声仍然不断，还有不少人在抹着眼角。后来好多同事告诉我连我们老总都感动的流泪了。。。。
就这样，我在全国公司出了名。大家都争相转述这件趣闻轶事，一时传为佳话。随后不久，我就被总部调往北方的一个城市，结束了我的销售工作，开始了我的管理生涯。。。。。。（销售篇完）
|
