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第三章：小试牛刀
早晨七点半，赵贤木准时醒来。这些年在单位上班，严格的作息时间把赵贤木的生物钟调得与闹钟一样准。往日站里八点上班，赵贤木总是这时醒，漱口洗脸完毕出门，路上买了早点，赶到站里正好八点。
王雪梅在赵贤木怀里光溜溜的，乖猫儿一样酣睡着，赵贤木拍了拍她的背，俯在她耳边说：“宝贝，起床啦！”王雪梅眨了眨眼睛，迷迷糊糊地问：“几点了？”赵贤木说：“七点半了！”王雪梅说：“八点半上班，这么早起来干什么。”
赵贤木说：“早点起来吧，你还要化妆！”王雪梅拱在他怀里，说：“还睡十分钟。”赵贤木说：“真是只懒猫。”赵贤木抱着王雪梅，看着她的睡相，竟发现她转眼真的又迷糊睡着了。赵贤木无奈地摇摇头，又不忍心起床将她弄醒，只得依她再睡一会，自己一动也不敢动。
赵贤木记起高中时一位老师的话，那老师说：“农村的孩子都早起，城市的孩子都赖床！”想来一点不假。农村的孩子从小天麻麻亮就要起来放牛、割草、喂猪、拾粪，干完一些事情后再去上学；而城里的孩子什么也不用干，父母准备好了早点牛奶，三请四催的说上学要迟到了，才肯起来。城里的孩子真是幸福啊！赵贤木想起自己那时从羡慕城里的学生，到立志要做一个城里人，由衷地感慨了一番。
估摸有十分钟了，赵贤木又俯身叫王雪梅：“懒猫，起床啦！”王雪梅动了动，闭着眼睛撒娇说：“人家要你先前那样叫我。”赵贤木笑了笑，俯在她耳边又叫道：“宝贝，起床啦！”王雪梅说：“不对！要拍着我的背叫。”赵贤木拍了拍她的背，亲切地唤道：“宝贝，起床啦！”王雪梅亲了他一下，说：“你这样叫我起床，感觉好温暖！以后天天这样叫我，好吗？”赵贤木说：“好，好！懒猫。”王雪梅噘着嘴说：“不许再叫我懒猫！”赵贤木说：“你起来，就叫你宝贝，你赖床就叫你懒猫！”
王雪梅光着身子趴到他身上，说：“你再叫我懒猫，谁都起不来！”赵贤木说：“再不叫你懒猫，天天叫你宝贝，行了吧！”王雪梅在他身上说：“这还差不多。”赵贤木摸了摸她暖热的身子，说：“快点，再晚一点，来不及了。”
赵贤木与王雪梅洗漱打扮好，已经八点过十分了。走到小区门口，王雪梅眼尖，发现虾仔的雪佛兰正开过来，上了车，虾仔说：“老板吩咐我天天早上来接您上班！昨天忘记告诉您了。”赵贤木说：“那以后每天八点一刻来，今天等了很久吧？”虾仔说：“八点钟就来了。”赵贤木说：“好兄弟，辛苦你了！以后可以晚点来。”一句话说得虾仔心里热乎乎的。
赵贤木等人走进公司，前台小姐马上站起来，叫道：“赵总早！”办公大厅里，员工们都已准时上班。王雪梅走进黄总办公室与财务部之间的一间小办公室，那是她办公的地方。黄经理坐在业务部正看着一份报表之类的东西，看到赵贤木时，朝他点了点头。赵贤木进到自己办公室，桌面、沙发、茶几显然均有人清洁过，收拾得井然有序。
赵贤木坐下来，办公桌面上有一张摆放得端端正正的公司通讯录，上面列有公司四部总机号码，黄总办公室电话、分机号、大哥大号码，业务部电话、分机号、黄经理大哥大号码。后面是各部门与各人的内部分机号，还有一部分人的拷机号。下面是海兴酒楼的两部电话、第一门市至第八门市的电话号码。满满一张表。在表格上端，用钢笔写着：赵总办公室电话3232866，分机202。看来是新安装的电话，还没来得及列入表内。赵贤木看见了桌面上的两部电话，一部独立外线，一部内线，上面均用不干胶贴着，小标签写得明明白白。
赵贤木拿起内线机，拨通了黄经理的分机：“黄经理吗？我是赵贤木！”“哦，是赵总！”“请你过来一下！”“好，我马上来。”赵贤木放下电话一会，黄经理过来了，黄经理客气地问：“赵总找我，有事吗？”赵贤木走出办公台，与黄经理在沙发上坐下来。
赵贤木说：“黄经理，你看我这初来乍到，很多事情要请教你。”黄经理说：“赵总你千万别这么客气，有什么吩咐直管说。”赵贤木问：“黄总他什么时候过来？”黄经理说：“他一般中午才来，有时到客户那里去了，也不过来的。”赵贤木说：“那平常的工作怎么安排的呢？”黄经理说：“平时行政、人事和日常办公事务由王助理负责，业务方面的工作由我来打理，不能做主的事就向黄总请示。”
赵贤木想了一下，说：“你能不能把业务报表和相关资料给我看看，我想尽快的熟悉工作。”黄经理说：“我一会就送过来。”赵贤木说：“那麻烦你了！”黄经理说：“赵总太客气了。”不多一会，黄经理拿过一大摞资料来，告诉赵贤木：“这是酒楼的，这是各门市的，这是承包项目的，这是与各工地的往来。”赵贤木说：“谢谢！我自己看吧。”黄经理点点头，出去了。
赵贤木首先拿起酒楼的报表，一份是去年一年的营业额汇总表，一份是今年元月份的月报表，二月份春节后的报表还没出来。酒楼九七年头三个月营业额不太稳定，开业第一个月做了113万，第二个月却只有67万，第三个月有81万。赵贤木猜想可能与过春节放假有关，所以二月营业额不太理想。从四月份开始营业额比较稳定，都在一百万到一百二十万之间，全年的营业额共1335万。今年元月份创了新高，做了127万元。看来酒楼生意确实非常好。
赵贤木又拿起了最厚的一摞资料，是各门市元月份的月报表和元月份的盘点表。元月份，八个门市总共销售额为253万，各门市营业额很不平衡，有一两个门市二十万还不到，但有三个门市异常出色，都在四十万以上，其中三门市的销售达到了58万。赵贤木记起在去西安的火车上，黄经理说过一年三千五百万没问题，看来稍有一点虚假，但若加上酒楼的营业额却又远远不止。赵贤木仔细看着各门市元月份的盘点表，库存单价是按零售价计算的，各门市库存有多有少，总共库存量为一千一百多万。看来库存量有点大，周转有点慢。心想可能年前从武汉进来一大批货没能消化掉。
赵贤木看了零售价格，有很大一部分品种是从武汉过来的货，进价赵贤木心里有底，加价率大约是顺加120～150个点，按目前市场行情来看，零售价似乎还低了点。又想私营与国营不同，私营一定要薄利多销，加快周转的。赵贤木是那种商业极有经验的人，看看盘点表和月报表，基本上就能将公司的资金实力、周转效率、经营规模和经营状况摸得八九不离十。令他相当不满意的是各门市盘点表上，库存货物没有分类，相同货号的品种有很多出现两个以上数据，大约是见物盘物。漏盘差错是避免了，但根本看不出商品存量和品种结构合理不合理，销售畅滞情况也无从知晓。
最令他百思不解的是有的品种明明是常年畅销的商品，有的门市存量较大，有的门市却无此品种。这不是一两处，而是普遍存在的情况。说明管理存在很大问题，货品调配没有到位，销售环节有些脱钩。
看完各门市的报表，再看各承包项目报表，都是某某建筑工地承包安装线缆、灯具，或是粉刷油漆、涂料的承包金额，某某门市的出货明细、费用状况等，不成章法。赵贤木明白为什么各门市销售很不平衡的缘故了，承包项目的利润很是惊人。如此看来，商机无限啊！赵贤木感慨良多，心中大致对公司的运作有了一些了解。又看了看与各工地的往来明细，尚有十多个项目的应收款项，共计三百余万元。
赵贤木合上报表资料，头脑理了理这些看似杂乱无章的经营，心中有了一些主意。俗话说：外行看热闹，内行看门道，赵贤木在武汉站看的报表和品种数量金额何止这些报表十数倍！所以看这些小额报表视野和思路相当清晰明了。赵贤木看了看手表，十点半都过。.随便看过这些资料，时间不觉过去了两个小时。赵贤木站起身，望着窗外，振兴路上车辆穿梭不息，人行道上人们行色匆匆，没一个闲逛的人。路旁树木长出很多新枝，绿色葱茏，生机勃勃，春意盎然。
赵贤木走到业务部，黄经理刚安排完一些工作，办公桌上一张信签纸记满了数字。他的桌上有很多东西，乱七八糟，看得出平日工作还是很忙的。
见赵贤木进来，黄经理忙起身相迎。赵贤木在他办公桌前的椅上坐下来。黄经理问：“看完啦？”赵贤木说：“都看过了。”赵贤木为了印证自己的一些想法，询问了黄经理盘点表、销售额以及承包项目与门市出货关系等等方面的疑问，黄经理都作了回答。有几个问题黄经理自己也没弄明白，不清楚怎么回事。他惊奇不已地看赵贤木讲出各门市的具体金额数量，甚至有很多品种货号明细。不可思议他怎么一下子就将这些枯燥无味的数字记得如此清晰，分毫不差。这些数目可常常都是搞得他头昏脑胀的。
黄经理并不隐瞒自己的惊奇，他问：“哇噻！你把这些都记住了？”赵贤木笑着点点头，说：“是啊。”黄经理佩服不已地说：“你快告诉我，你是怎么记住的，我平时就是搞不清这些数目。”赵贤木说：“很简单啊！只要分门别类，就容易记住了。一是按经营部门分类，二是按商品属目分类。比如所有这些商品，看似很多，其实它可以分为五金、电料、灯具、油漆涂料这四大类。五金可分为大五金、小五金和五金工具三小类；电料又分为线缆、开关、辅料、电工工具四小类；油漆涂料也是这样分类。每个小类常销品种就不太多了，一般就十几二十个品种，最畅销的就是那些用途最广的三五个品种，很好记的啊！当然这中间还有很多规律，长期接触这些商品就能熟悉它们的材质和用途这些特性，记住它们的数量金额就不太困难了。有时一看它们的数量和金额，就能知道销售好坏。”
黄经理目瞪口呆地听他细说商品属目分类，何曾知道有此规律可循，又如此简单清晰。心想：这大站出来的人简直神了！
赵贤木对黄经理说：“我们一起到下面门市去看看吧。”黄经理说：“我也正有此意，到门市了解的情况更具体一些。”黄经理去叫虾仔，赵贤木也去王雪梅那里交待了几句。
车在道路上穿行，赵贤木看着窗外，只觉得深圳并没有想象那般美好，尚没形成大城市规模，有些地方还是一块一块的农田，田里种着庄稼、蔬菜，所到之处满眼皆是建筑工地，尘土飞扬。一些地名也是乡土味十足，不是叫什么岗就是叫什么村。
车开到向西村一处路口慢了下来，此处路边一家挨一家均是经营木板、地砖、五金、电料、油漆的建材商店，规模都很小。车在一家名称也没有的商店前停下，大大的招牌上十分醒目地写着“五金电料灯具油漆”八个大字。黄经理说：“这是第二门市。”赵贤木不明白这里怎么都称唤门市，而不叫门市部，感觉十分别扭。
赵贤木看这门市有三间门栋，里边黑咕隆咚的，光线很暗，仅有几只日光灯照明，根本不是想象中明亮干净的商店模样。门市面积也就一百多平米，货架全是用角铁焊成的四层格架。靠墙的一边是一溜玻璃矮柜台，摆着各色水龙头、开关、锁类、小工具等，里边靠墙柜上是很多种类的灯泡、节能灯。中间角铁货架有三溜，一溜上是一卷一卷的各种电线电缆，顶上是线管；一溜是各种螺栓螺母、铁钉螺钉、铁线铁丝等；还有一溜货架上摆的是各种小桶油漆涂料。另一端堆摆着各色大桶油漆涂料，堆有五六层高。
一男一女两名年轻营业员，那女营业员坐在玻璃柜台内，小伙子坐在油漆货架旁的一个高高马櫈上，见黄经理等人进店来，都忙不迭地站起，迎了过来。他们都是讲潮州话，赵贤木更是听不明白。看那神态语气，定是亲戚无疑。赵贤木见那男孩称呼黄经理为哥还是什么的，却又不是哥的发音，好似顾客的“顾”字音一样。看那男孩眉眼，依稀与黄经理有些相似，心想自己断无猜错的可能。这男孩对黄经理这么亲近，绝对还不是远房的弟弟，只有近亲才会有如此亲热的举止。
黄经理见将赵贤木冷落一旁，也察觉不太礼貌，对赵贤木歉意的说：“这是我外甥！”赵贤木张开嘴差点合不上，怎么潮州人叫舅舅象叫哥一样，幸好没开口问，不然又出洋相了。黄经理用普通话问他外甥：“你们经理呢？”他外甥道：“她在做饭。”黄经理对那女孩道：“阿宝，去把你们经理叫来。”阿宝忙到店后面去了。看来他们吃住都在店里，但赵贤木再也不敢胡乱猜测了。
过了好一会儿，阿宝才与一个年龄长一些的女子走到店前面来。这门市经理估摸黄经理又带一客户过来，满面笑容地对赵贤木说着潮州方言，大概是欢迎光临之类的话。黄经理说：“这是公司新来的赵总！”果然那女经理脸腾地红了，别扭地道：“赵总你好！”黄经理向赵贤木介绍：“这是吴经理，这个店开店就在这里做，很会做生意的!”
赵贤木问那吴经理：“这个店开几年了？”吴经理说：“八三年开的，快五年了。建国贸大厦的时候，人家有时也在我们这里拿货。这附近的人民南路、春风路、友谊路上的建筑工地几乎都在我们这里拿过货。我们这里的五金、工具、灯具、电线、开关和油漆涂料是这附近最齐全的，价格最优惠。我们店是老店，大部分都是做回头客生意……”吴经理果然能说会道，一开口就滔滔不绝地说起来。
赵贤木知道这种在一个店里做了五年的人，对品种、价格、用途一定都是滚瓜烂熟，她有本事一刻不停地介绍下去，如数家珍一般。赵贤木说：“生意还好吧？”吴经理说：“生意还不错的！差的时候一天能做四五千，好的时候能做一两万。一个月一般都能做三十万以上。”赵贤木问：“为何一天的生意差别这么大呢？”吴经理回答说：“工地上有人来进货就生意好，哪天工地上来拿货的少一些，生意就一般般啰！”赵贤木又问：“平时来买东西的都是些什么人呢？”吴经理说：“什么人都有啦！附近村民建房子的，商铺装修的，新装厂房的，居家过日子买个水龙头、换个灯泡的，大小生意都做。有时公司接了生意，也带客户过来。”
吴经理有问必答，赵贤木看得出她业务十分熟练，有心道：“那平时建筑工地和装修的客户都很多啰！”吴经理心直口快道：“哪能有那么多！工地和装修的来买货，少则三五百，多则几千上万。一天有四五个就很不错了，成天都是这样的顾客，那还了得。”黄经理也觉得赵总这话问得有些外行，心想他原来在武汉站接待的都是些大客户，哪里知道这做零售的辛苦，每天的营业额都是三块五块积累起来的，批量购货的毕竟少之又少。
赵贤木接着问：“那大客户与一般的客户都一样的价格吗？”吴经理笑道：“大一点的客户都会讲价的，一般店里可以优惠十个点左右，多一些就要请示黄经理和老板了。”赵贤木心想价格这么灵活，还真的只能由信得过的家里人来做，一天几千上万的生意，价格有上千块钱的浮动，可不是个小数目。赵贤木问：“每个月的工商、税务怎么交的？”吴经理道：“这我就不知道啦！”黄经理说：“工商和国税、地税都是定额的，生意做多做少都要交那么多，统一由公司财务部去办理。”
正说话间，进来两个顾客，吴经理等人忙去接待，买了三斤一寸铁钉，两种规格的螺钉，四五盒射钉。赵贤木绕店里转了一圈，仔细看了看店里的商品结构，觉得货量似乎没有盘点表上那么多。等吴经理忙完了，问她：“库存的货就这些吗？”吴经理说：“阁楼上还有。”她带赵贤木来到最里面一个角落处，有一架又窄又陡的铁管焊成的楼梯，连扶手也没有。阁楼上乱七八糟地堆满了货物，还有一处铺盖。
赵贤木问：“你们都住在店里？”吴经理说：“是啊，我与阿宝睡在阁楼上，旺仔晚上在下面搭个铺。”想那黄经理的外甥叫旺仔来着。赵贤木问：“早上几点开门？”吴经理说：“早上九点开门，晚上十点半收档。”赵贤木说：“你们很辛苦啊！”吴经理说：“习惯了，也没什么，一天到晚都坐着，不累的！”“你们上下楼要小心点，别摔着了。”“谢谢赵总关心！我们爬了几年了，不会摔跤的。”赵贤木早就耳闻潮州人吃苦耐劳，会做生意。眼见他们从早到晚，除了睡觉，就是开门营业，条件这么艰苦，也觉得无所谓。赚钱也真不容易啊！
从阁楼下来，店里又有一顾客，阿宝正在接待。赵贤木对吴经理道：“我今天就来看看，熟悉一下，不耽搁你们做生意了！”吴经理说：“欢迎赵总经常来，指导一下我们的工作。”赵贤木说：“我会常来的。”
赵贤木、黄经理、虾仔与吴经理等人告辞后，又向另一家店而去。赵贤木想着适才看到的货物，营业模式，与黄经理交流了一下看法。黄经理也向赵贤木介绍了一些主要品种的销售畅滞状况。正说着，忽然黄经理的大哥大响了，原来是黄总到了公司，问他们现在到了哪里？
黄经理说刚看过二门市，正准备到五门市去。黄总问回不回公司吃饭，黄经理问赵贤木，赵贤木说就在路上随便吃点算了，黄经理把他的意思与黄总说了。黄总要赵贤木接一下电话，黄经理将大哥大交给赵贤木。黄总说：“赵总辛苦啦！怎么一早就忙开了，先休息两天嘛！”赵贤木说：“我想尽快熟悉一下公司的业务，了解一些情况，好开展工作，所以先到各门市看看。”黄总说：“好、好！你到下面看看，帮我出些好主意。”
赵贤木说：“黄总不要太客气了，这是我职责所在。”黄总说：“公司下面的人员文化素质都不高，很缺乏专业知识。我很不满意他们摆货陈列，清洁卫生，还有一大堆死货，品种结构存在很大问题，你这方面是专家，帮我好好琢磨琢磨。”赵贤木说：“我一定按黄总的意思去做，你放心好了。”黄总说：“下面门市里大部分是我老家的人，你不要有任何顾忌，放开手脚地干。谁要是敢不听话，看我怎么收拾他！”赵贤木说：“我知道的。”黄总说：“那你们先忙吧！我下午去给你办个手提电话，联系方便一些。”赵贤木将大哥大还给黄经理，问：“现在深圳手提电话多少钱一部？”黄经理说：“大概一万七八千块钱吧。”赵贤木心想：黄总在自己身上真的花大代价了，不给他干出点名堂来，还真对不起他一番盛情。
赵贤木一行人将所有门市跑完，已是下午五点多钟了。其它门市一如二门市一般，均开在建材和五金门店成行成市的地方，都在路旁，交通十分便利。最小的门市只有两间门面，不到一百平米，最大的三门市有五间门面，有两百多平米。回到公司，黄总又出去了。王雪梅将一部崭新的大哥大和充电器交给赵贤木，说是黄总下午给他买来的。下了班，虾仔送赵贤木、王雪梅和黄经理回家。虾仔说：“赵总有什么事就拷我，我随时过来。”
一连几天，公司里几乎没见到赵总的人影。每天早晨一上班，他便与黄经理坐上虾仔的车，沿着公路满深圳转，看到大一点的五金电料商店就下车，进到店里看货攀谈。刚开始，黄经理倒是兴致勃勃，可到后来，见到的所有的店都大同小异，很多店无论经营的品种数量和价格，还是店面规模、营销方式都远远不及自己，便渐渐兴味索然，有时连车也懒得下了，只是碍于赵总的面子，不得不陪着他考察市场。他不明白赵总为何乐此不疲，对这全都差不多的店面这么感兴趣，越到后来还越是兴奋。心想何必费这么多工夫，你赵总与国家那么多大站熟络，不去与人家套上关系，联系货源，一个劲地忙乎这大大小小的破店有什么意思。
在黄经理看来，这物价看着又要往上涨，赵总应该赶紧发挥自己的优势，去老客户那里拿些便宜货来就是对公司的最大贡献。有了好货还愁什么，围着这些零售店转，能转出好货来吗？觉得赵总不务正业，心里暗自生出些不满来。
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